Das Match und den Kunden gewinnen – Prof. Dr. Christian Belz in Upd@te über Fähigkeiten und Strategien bei der Akquisition

Basel, 19.6.2014. Der Ordinarius für Marketing und Geschäftsführer des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) erklärt in Upd@te, warum es leichter ist, bestehende Kunden zu pflegen als neue zu finden.
Im Kampf um neue Kunden brauchen Unternehmen heutzutage ganz neue Fähigkeiten und Strategien. Die steigende Globalisierung sorgt für mehr Konkurrenz, das Internet lockt mit immer günstigeren Angeboten und die Rohstoffpreise steigen. Im Wettbewerb um Kunden und Marktanteile geht es jedoch nicht immer nur um den Preis, sondern vor allem auch darum, sich von den Mitbewerbern abzusetzen und ein eigenes Profil zu gestalten.

Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen (HSG) erklärt im Gespräch mit Upd@te, warum es insbesondere für KMU wirtschaftlicher ist, Bestandskunden zu pflegen als laufend neue Kunden zu finden. „Ganz ohne Neukunden“, so Prof. Dr. Belz, „geht es zwar nicht. Entscheidend ist jedoch, herauszufinden und zu bestimmen, wo der Wachstumspfad des Unternehmens wirklich liegt.“

Der Marketingexperte weist nachdrücklich darauf hin, dass man für die Neukundengewinnung über völlig andere Fähigkeiten verfügen muss, als für die Pflege bestehender Kunden. „Manche Unternehmen“, so Belz, „haben deshalb versucht, zwischen «Huntern» und «Farmern» zu unterscheiden: Hunter sind aggressiver, haben mehr Biss, spüren neue Geschäfte auf und schliessen ab. Farmer sind gemächlicher, sie pflegen ihre Felder oder Gärten.“
Von Preisnachlässen und Gratis-Services rät der Fachmann eher ab. Vorhandene Kunden fühlen sich durch derlei Aktionen oft benachteiligt und die intensiven Akquisitionsanstrengungen fördern zudem nur einen raschen Wechsel von Kunden. „Vertrauen“, rät Belz, „braucht Kompetenz, Sympathie und Zeit.“ Seine Empfehlung an KMU. „Verlassen Sie sich auf Ihren gesunden Menschenverstand. Dann machen Sie wahrscheinlich schon 80 Prozent richtig.“
Das ganze Interview finden Sie in der aktuellen Upd@te-Ausgabe: http://update.baloise.ch/de/01-2014/#!article/5/kunden-gewinnen-interview